今年年初，中石化旗下唯一跨境電商平臺“易捷海購”正式推出社交電商項目——“易捷賺客”，由中石化（深圳）電子商務(wù)有限公司負責(zé)運營。
“目前賺客團隊已達8萬人，平均每個賺客帶貨超千元。2019年1-6月份，易捷賺客引流金額同比增加814%，平臺獲客成本大幅降低。”中石化（深圳）電子商務(wù)有限公司助理總經(jīng)理劉漢斌說。
目前，社交電商領(lǐng)域的市場競爭已進入白熱化，中石化“易捷海購”作為新入局者，有怎樣的戰(zhàn)略思考？又想憑借哪些實力占領(lǐng)市場呢？
入局社交電商 多渠道組建“賺客”
“易捷賺客”可以理解為“易捷海購”的營銷推廣團隊，據(jù)悉，賺客資質(zhì)的申請沒有購物或積分門檻，只要注冊為易捷海購會員，就可以申請為易捷賺客。易捷賺客實行S2b2C模式，遵循“分享賺錢”的邏輯。
“我們以社交方式為主，用戶注冊成為我們的賺客之后，會有一個專屬二維碼，然后還有專屬優(yōu)惠券、專屬活動素材。”易捷賺客項目負責(zé)人Simeng Lee說。據(jù)了解，易捷賺客通過在社交圈分享商城入口二維碼和商品鏈接進行推廣活動，新用戶下單購物，賺客就可以獲得一定比例傭金。
“隨著市場的發(fā)展成熟，用戶紅利消失，獲客成本過高勢必會造成平臺發(fā)展受限。社交電商其實也是一種基于流量的商業(yè)模式，能否突破流量成本的束縛，以更低的成本獲客和開展?fàn)I銷，決定了核心競爭力的強弱。”劉漢斌認(rèn)為，發(fā)展社交電商是電商平臺尋求業(yè)務(wù)增長的有效路徑。
要發(fā)展社交電商，最關(guān)鍵的一步是找到幫自己做推廣的小b群體，那么，易捷賺客團隊從何而來呢？Simeng Lee 表示，易捷賺客項目希望招募上班族、媽媽族、自由職業(yè)者和學(xué)生黨自發(fā)地在社交圈推廣商品。不過，由于賺客業(yè)務(wù)剛剛起步，目標(biāo)賺客群體很難在短時間內(nèi)聚集。因此，項目組除了持續(xù)在易捷海購平臺進行推廣活動，吸引平臺用戶加入賺客外，還充分利用了中石化系統(tǒng)內(nèi)的銷售人力資源和推廣平臺資源，做線上線下聯(lián)動。
“在線上，整個中石化體系有這么多員工，而且也有這么多公眾號，我們借助這些渠道，通過微信推文和其他活動形式，吸引中石化員工過來注冊。在線下，我們會發(fā)動加油站工作人員作為推廣員，引導(dǎo)車主通過掃碼購的方式加入易捷海購。”Simeng Lee說。
自建推廣團隊 算入KPI考核
據(jù)了解，“易捷賺客”項目在起步階段主要采用給銷售人員派任務(wù)的方式拓展客戶資源。對于中石化的銷售人員來說，成為“易捷賺客”在車主群體中推廣商品也是日常工作的一部分。“因為整個中石化集團的產(chǎn)業(yè)分為上中下游，我們上游有原油的勘探開采，中游有煉廠，下游就是銷售業(yè)務(wù)。針對易捷賺客業(yè)務(wù)，我們有一個KPI的要求，實際上就是要完成線上平臺的營業(yè)額。”劉漢斌說。
“比如說，他在加油站加油、在便利店賣汽車潤滑油、飲料的交易額可以算入KPI，他在易捷海購平臺向客戶推薦商品產(chǎn)生交易額，也算入KPI。”劉漢斌解釋道。因此，不同于其他社交電商平臺的“自買省錢、分享賺錢”的邏輯，“易捷賺客”只遵循“分享賺錢”這部分。
目前，“易捷海購”項目組已經(jīng)在廣東、深圳地區(qū)舉行了兩期線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)，每期安排40-50個中石化銷售員工參與培訓(xùn)。“我們內(nèi)部有一個完整的培訓(xùn)體系，省一級公司和市一級公司都會組建自己的講師隊伍，我們也會逐級地把平臺的營銷活動或獎勵措施，通過這一套培訓(xùn)體系貫穿到一線的員工隊伍中。”劉漢斌透露。
據(jù)悉，易捷賺客的注冊人數(shù)已有8萬，其中九成以上是中石化內(nèi)部員工，下一步，易捷賺客的培訓(xùn)工作還會在中石化各地的銷售分公司鋪開。劉漢斌介紹說，從集團整個銷售網(wǎng)絡(luò)來說，大概是2.7萬個線下門店，平均每個門店有7-8個銷售人員。據(jù)此推算，已經(jīng)參與和將要參與“易捷賺客”的銷售人員最多會達到21.6萬。
通過吸引平臺用戶轉(zhuǎn)型“賺客”、自建推廣團隊等方式，易捷海購積累了第一批“賺客”資源。那么，在各大社交電商平臺都在爭奪小b資源的情況下，易捷海購有哪些優(yōu)勢和獎勵可以把小b留住呢？
發(fā)揮地緣優(yōu)勢 強化全球供應(yīng)鏈
Simeng Lee認(rèn)為，“易捷賺客”依托中石化國企背景和易捷海購跨境業(yè)務(wù)，在發(fā)展社交電商方面有四個突出優(yōu)勢。
一是供應(yīng)鏈體系成熟，可分擔(dān)物流和售后工作。Simeng Lee表示，“成為我們的推廣員不需要擔(dān)心后面的物流以及售后服務(wù)的問題，他只需要把這個鏈接轉(zhuǎn)出去，物流和售后問題全部都是我們來負責(zé)，所以對他來說還是比較簡單的。”
據(jù)了解，易捷海購是中石化(深圳)電子商務(wù)有限公司旗下的跨境電商業(yè)務(wù)，而這家公司又是中石化(香港)有限公司的全資子公司。因此，在從事跨境電商業(yè)務(wù)中，易捷海購可以依靠母公司的地緣優(yōu)勢，通過全球采購，為消費者帶來原產(chǎn)地直供產(chǎn)品。
據(jù)悉，易捷海購目前采用“海外倉儲和國內(nèi)多個保稅區(qū)”相結(jié)合的運營模式。“我們在香港、深圳和東莞等地設(shè)置了境外直郵、國內(nèi)保稅和國內(nèi)完稅等倉庫。”劉漢斌介紹說，“目前，全國有2.7萬家易捷便利店，遍布高速公路、國省道、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等位置。易捷海購作為易捷業(yè)務(wù)的進口商品板塊，也充分利用了易捷在全國的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，實現(xiàn)對終端易捷便利店網(wǎng)點商品的及時補充。
二是豐厚的推廣獎勵。據(jù)了解，易捷賺客有三種賺錢模式：首先，賺客引導(dǎo)新用戶進入易捷海購商城購物，可以獲得用戶訂單金額2%的基礎(chǔ)獎勵。“你分享出去二維碼，然后別人通過你這個二維碼注冊成為會員之后，這個會員當(dāng)年所有消費訂單都有2%的提成，就相當(dāng)于你一次注冊就可以躺著收錢了。”Simeng Lee說。
其次，賺客推薦商城指定商品，可以獲得額外的單獨獎勵。最后，平臺會對月度和年度“拉新小能手”和“銷售小能手”進行額外獎勵。“每個月“拉新小能手”和“銷售小能手”前三名，分別有1000、800、500元購物券的獎勵；年終“拉新小能手”和“銷售小能手”有8000元現(xiàn)金獎勵。“這個也是其他平臺目前為止沒有給到的支持。”Simeng Lee表示。
從“易捷海購”平臺會員中心找到了“易捷賺客”入口，“易捷賺客”頁面展示了“分潤金額”、“推廣客戶統(tǒng)計”、“推廣訂單統(tǒng)計”、“獎勵結(jié)算方式”、“獎勵體現(xiàn)申請”、“推廣素材”等業(yè)務(wù)板塊。
三是正品保證，賺客可以放心分享到社交圈。Simeng Lee認(rèn)為，社交電商實際上是基于分享者和被分享者之間的信任關(guān)系而產(chǎn)生的交易行為。“作為中石化來說，易捷海購不僅僅是一個電商品牌，它還承擔(dān)著國企的形象，所以說我們是對商品質(zhì)量有一定保證的，都有假一賠十的承諾。”Simeng Lee說。
“為了保證海外正品，一方面我們直接去做品牌的代理，要么就是跟品牌的代理合作，確保有一個直接授權(quán)；其次，我們要求有一個完整的采購鏈路；最后就是建立一個抽檢抽查的事后檢查體系。”劉漢斌補充道。
據(jù)了解，目前，易捷海購已與美、英、法、德、日、新西蘭、澳大利亞等多個國家及地區(qū)6000多個品牌建立合作關(guān)系，商品品類涵蓋母嬰用品、營養(yǎng)保健、美容彩妝、生活用品等九大品類，并明確了“正品保證，假一罰十”、“含稅包郵”等服務(wù)承諾。
四是為賺客的推廣營銷活動提供業(yè)務(wù)支持。據(jù)了解，易捷海購為賺客提供了“活動二維碼”、“專屬優(yōu)惠券”、“重點商品介紹”等推介素材和推廣文案，便于易捷賺客直接進行推廣轉(zhuǎn)發(fā)。同時，還建立了易捷賺客微信交流群，每天開展推介經(jīng)驗分享交流活動，及時解答大家遇到的問題，定期開展新品免費試用等活動。
